В предыдущем бизнес-рецепте мы рассказали, как провести холодный обзвон и проконтролировать, что сотрудники действительно звонят клиентам, а не занимаются посторонними делами. Сегодня речь пойдет о том, как отследить дальнейший процесс работы с заинтересовавшимися клиентами.
Если предложение вызвало у клиента интерес, важно его не упустить. Поэтому сотруднику, выполняющему обзвон, недостаточно просто зафиксировать результат разговора (к примеру, «Проявили интерес»). Ему надо сразу же запланировать последующую встречу, звонок, выслать коммерческое предложение или инициировать какой-либо другой контакт. Важно, чтобы запланированные шаги выполнялись точно в срок – это непосредственно влияет на вероятность заключения сделки.
Вам, как руководителю, необходимо получить ответы на два вопроса:
1. Договариваются ли сотрудники о повторных звонках.2. Выполняют ли они договоренности, то есть звонят ли в назначенное время клиенту.
Сделать это просто.
Как проконтролировать, что сотрудники договариваются о повторных звонках
Сравните количество клиентов, проявивших интерес, и количество звонков, которые запланировали сотрудники. Для этого сформируйте отчет по запланированным повторным звонкам. На скриншоте показан такой отчет с указанием сотрудников, которые должны совершить звонки:
Настроить отчет вы сможете в разделе Статистика. Вот как был настроен этот:
Как проконтролировать, что сотрудники звонят клиенту повторно
Если менеджеры не забывают назначать повторные звонки, следует проверить – действительно ли они их совершают? Сделать это поможет отчет по совершенным звонкам:
В этот отчет вошли как первые вызовы, выполненные в рамках холодного обзвона (18 февраля), так и повторные. Из сравнения этого отчета с предыдущим видно, что второй звонок клиенту ООО «Тарст Ан Ан» был запланирован на 21 февраля, а сделан только 24 февраля.
А вот как был настроен данный отчет (в разделе Статистика):
P.S. Для удобства отчеты можно вывести на рабочий стол руководителя и рабочие столы сотрудников. Менеджеры смогут контролировать свои результаты и их соответствие планам:
Был ли рецепт полезен для вас? Выскажите ваше мнение в комментариях. А также напишите о том, что вы еще хотите узнать, – и мы расскажем об этом в одном из следующих выпусков.
